往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，知道如何做，能结合实际场景，明白如何拿到最优结果是每个商务洽谈者所追求的。

掌握谈判，优势无处不在，既赚钱又省钱：首先能把小单谈成大单;再者能把一次性客户谈成长期客户;最后掌握双赢谈判，做到赢者不全赢，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学会双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。今年的新春第一课，我有幸参加了公司组织的《双赢谈判策略》，通过学习，加深了我对谈判的理解和认识。

1、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄

在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。谈判是谈认知而并非事实(对方的认知水平)，谈需求而并非形式(我方的反应速度)。双赢思维会彻底提升一个人的格局。交易的本质是价值的交换。双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕。合作一定要让双方都获得价值，如果一方赚钱是建立在另一方损失的基础上，这样的买卖不可能长久。

2、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服

谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性本身的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。凡事先说“是的”、“你说的对”，先认可对方的观点，这样才有和对方继续谈下去、继续解释的机会，不要上来就急着否定对方，导致谈判破裂，无法进行。

3、谈判准备是决定成败的关键

谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键，事先摸清对方的目的和需求，掌握充分情报，谈判中就往往会争得主动权。此外，谈判前自身的形象、着装、礼仪、交流等的准备工作也至关重要，甚至事先最好针对谈判对象进行角色扮演模拟演练，这样到真正的谈判时才能做到胸有成竹、遇事不慌。最后，最好要提前做好坚持表和退让表，根据坚持表和退让表确定自己的谈判底线。

4、谈判过程要讲究策略

谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现己方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。要重视谈判期限策略，充分利用时间对双方的不对等价值，获得谈判优势。了解谈判双方时间的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。若延长谈判时间对自己有利，就用战略延迟;对对方有利，就要设定最后期限。同时要注意每一个阶段性的谈判成果，都要承认，绝不能没有理由地推到重来，否则就会失去谈下去的基础。与客户进行报价谈判时，可以利用好谈判报价的老虎钳法和分拆策略，让客户易于接受，从而达成谈判目标。在谈判后期要注意谈判成交的两大雷区，一是不要与信息来源单一的人争论(对方)，二是要控制不了解情况无事生非的猪队友(己方)，最终能够在谈判中给予解决方案，逐步达成共识。

5、在谈判中要做到知彼解己

把心放到对方身上，先感受到他的快乐、愤怒、痛苦、激动，然后聆听。先去理解别人，多站到对方立场体会和感受。戒掉“自传式回应”，不要随便接过一个话头来，都能自己谈半个小时，或者不要用自己的价值观、对事情的有限认知，轻易地给出建议。多用耳朵听，多用眼睛看，多用心理解。有研究指出，在人际沟通中，仅有7%是通过语言来进行的，38%取决于语调和声音，其余55%则靠肢体语言。因此不要轻易打断对方，要善于倾听，进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己。所以，要有效的沟通，要有的放矢的洽谈，而不是一味的自顾自的夸夸其谈，在谈判中真正做到知彼知己，百战不殆。

谈判是与生俱来的，但我相信若以科学的方法练习，必能不断精进谈判这门技能。通过学习，我得以了解了中国商业环境的独特性，了解了“中国式商务谈判”理论，了解了谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢等四大谈判力系统，通过学习相关的企业实际案例，了解了谈判中常见的问题，优化提高了自己的谈判能力，掌握了简单易行、行之有效的谈判练习方法。这必将对我在今后作为项目负责人进行项目管理和商务谈判中维护和扩大公司利益有很大裨益。

2022公务员新春第一课学习心得体会

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